La LOA Opel en 2015 : « l’alignement des astres »

Depuis début 2013 Opel en France reconstruit les fondamentaux de la Marque « en déroulant une feuille de route », selon Eric Wepierre, Président de General Motors France, « fondée sur 5 piliers : Efficacité Marketing, Efficacité des Ventes, Ventes aux Entreprises, Expérience Client et Optimisation du Réseau ».

Dans le cadre de l’efficacité commerciale, Opel a engagé depuis quelques mois de forts investissements sur le marché français, pour promouvoir et assurer la vente à client final d’une part croissante de ses véhicules en Location avec Option d’achat (LOA). Les enjeux de cette stratégie sont de réduire la durée de détention moyenne du client Opel, de favoriser la mise en œuvre d’un cycle de renouvellement planifié via une offre globale maîtrisée. Sur un marché Particuliers de plus en plus sensible au loyer/budget mensuel (> 40% des ventes), Opel souhaite raccourcir à moins de 4 ans le cycle de renouvellement de ses clients, mettre en place une méthode de suivi commercial pendant la durée du contrat et opérer une gestion des fins de contrats permettant d’atteindre 65% de fidélité à la Marque.

Opel Financial Services (OFS) et GM France ont conjointement développé une solution de financement LOA dénommée FlexFinance couplée à des prestations de service et de maintenance orientée vers les particuliers de plus en plus sensibles à un service de mobilité tout compris.

2015 : L’accélération

Entre 2008 et 2014, la part de la LOA sur le marché du VN à particulier a progressé de près d’1% par an pour passer de 38 à 45%. Sur cette période, Opel passait de 2 à 10%. Sur le premier semestre 2015 la part de marché du VN à particulier en LOA est montée à 55% et la marque Opel a dépassé 40% (mix LOA des véhicules financés par OFS). Une professionnalisation des acteurs du marché, des offres compétitives comme une Corsa Graphite à 159€ par mois et une évolution de la notion de propriété ont plus qu’accéléré le rythme, ces paramètres conjugués ont déclenché une profonde transformation.

Eric Wepierre, Président de General Motors France rappelle : « nous avons assisté en 2015 à un véritable alignement des astres concernant la LOA : les offres, la maturité du marché et l’implication du réseau nous ont permis de très vite monter en puissance et de nous transformer »

Formation et coaching sur site pour répondre au mieux aux besoins des clients

La mise en place de cette stratégie nécessite le recours à un accompagnement opérationnel des Equipes Commerciales. La mise en place des fondamentaux Ventes et animation des Ventes au travers de l’apprentissage de la technique de vente LOA - « Méthode Globale » est un des piliers de la stratégie commerciale de 2016 avec pour enjeu d’accroître l’efficacité commerciale de l’ensemble des équipes en concession.

Clé de voûte du dispositif : la définition, le développement et la mise en œuvre d’un programme d’accompagnement personnalisé pragmatique, pratique et dont les bénéfices sont mesurables. Le plan de formation du réseau se fait sous la forme d’un coaching sur site et implique les différents métiers et niveaux hiérarchiques des points de vente.

Source : Communiqué de Presse media.opel